目次
はじめに
「セールスライティングの型ってよく聞くけど、結局どれを使えばいいの？」
「AIDAやPASONAって、違いが分からなくて書き始められない…」
そんなふうに、何から書けばいいのか迷ってしまうことはありませんか。
セールスライティングは、文章力よりも「型に沿って順番に並べること」が大切です。ただ、読者の状態によって合う型は変わるため、選び方で迷いやすい部分でもあります。
この記事では、代表的な型と使い分けを、やさしく整理していきます。自分に合った型が見つかるよう、順番に見ていきましょう。
セールスライティングの型とは？
セールスライティングでは、「何を書けばいいか」よりも、「どの順番で書くか」のほうが結果に大きく影響します。同じ商品やサービスを紹介していても、伝える流れが違うだけで、最後まで読まれるか、途中で離脱されるかが変わります。
そのため、売れている文章には共通した“型”があります。型を使うことで、読者が途中で迷わず、必要な情報を順番に受け取りながら、自然に申し込みや購入まで進みやすくなります。
まずは、セールスライティングにおける「型」とは何かを整理したうえで、型を使うことでどんなメリットがあるのかを順を追って説明していきます。
セールスライティングの型＝売れる文章の基本構造
セールスライティングの型は、「どの順番で書けば、読みながら自然に行動につながるか」を決めた文章の流れです。
多くの場合は
悩み → 原因 → 解決策 → 行動
という順番で構成されます。
いきなり商品説明から入ると、「自分に必要かどうか」が分からず離脱されやすくなります。
一方で、「こんな悩みはありませんか」と始めて、理由と解決策を順番に伝えると、無理なく読み進めてもらえます。
型は文章をきれいに見せるためではなく、読み手が迷わず理解し、そのまま行動できる状態をつくるための基本の流れです。
型を使うメリット
型を使うメリットは、「何を書けばいいか」で迷わなくなることです。
悩み → 原因 → 解決策 → 行動
の順に当てはめるだけで、文章の流れが自然に決まります。
また、順番が決まっていることで話がぶれにくくなり、読者も「なぜ必要か」「どうすればいいか」をスムーズに理解できます。
さらに、同じ型で書き続けると、毎回ゼロから考える必要がなくなり、文章作成の時間も少しずつ短くなっていきます。
代表的なセールスライティングの型一覧
セールスライティングには複数の型がありますが、どれを使っても同じ結果になるわけではありません。
読者に「まず知ってほしい商品」なのか、「比較・検討している商品」なのか、「悩みを解決したいサービス」なのかによって、合う型は変わります。
ここでは、よく使われる5つの型について、それぞれどんな流れで読者を動かすのか、どんな場面に向いているのかを順を追って説明していきます。
AIDMA
AIDMAは
「Attention（注意）」→「Interest（興味）」→「Desire（欲求）」→「Memory（記憶）」→「Action（行動）」
の順番で読者の気持ちを動かしていく型です。
まずはタイトルや冒頭で目に止めてもらい、「自分に関係がありそう」と感じてもらうことで興味につなげます。そこから「欲しい」「使ってみたい」と思う理由を伝え、商品やサービスの印象を残します。
最後に、購入や申し込みなどの行動へ自然につなげていきます。
いきなり行動を促すのではなく、気持ちを少しずつ高めていくのがAIDMAのポイントです。
AISAS
AISASは
「Attention（注意）」→「Interest（興味）」→「Search（検索）」→「Action（行動）」→「Share（共有）」
という流れで読者が動くことを前提にした型です。
まずはタイトルや広告で目に留め、興味を持ってもらいます。そのあと、読者はすぐに購入するのではなく、一度検索して情報を確かめます。納得できれば行動につながり、その体験がSNSなどで共有されていきます。
いきなり売ろうとするのではなく、「検索される前提」で情報を伝えていくのがAISASのポイントです。
PASONA
PASONAは
「Problem（問題）」→「Agitation（煽り・深刻化）」→「Solution（解決策）」→「Offer（提案）」→「Narrow down（限定）」→「Action（行動）」
という順番で読者を動かす型です。
まずは悩みをはっきりさせ、そのままにした場合の不安を少しだけ強めます。そこから解決できる方法を示し、商品やサービスを提案します。
さらに、期間や人数の条件を加えることで迷いを減らし、最後に取るべき行動をシンプルに伝えます。気持ちを整理しながら、「今動く理由」を自然につくるのがPASONAのポイントです。
QUEST
QUESTは
「Qualify（対象者を絞る）」→「Understand（悩みに共感する）」→「Educate（解決方法を教える）」→「Stimulate（欲しくなる状態を作る）」→「Transition（行動につなげる）」
という流れで読者を動かす型です。
まず「誰に向けた内容か」をはっきりさせ、そのあとで悩みに寄り添います。そこから解決方法を伝え、「やってみたい」と思える状態をつくります。
最後に、取るべき行動をシンプルに示して、自然に次の一歩へつなげていきます。
読者との距離を縮めながら、無理なく行動につなげるのがQUESTのポイントです。
BEAF
BEAFは
「Benefit（得られる結果）」→「Evidence（根拠）」→「Advantage（他との違い）」→「Feature（機能・特徴）」
の順番で伝える型です。
まずは「使うとどうなるか」という結果を先に見せ、そのあとで根拠を加えて納得感を高めます。さらに他との違いを伝えたうえで、最後に機能や内容を説明します。
機能からではなく、結果から伝えることで、「自分に必要かどうか」をイメージしやすくするのがBEAFのポイントです。
セールスライティングの型の構造
型の名前を見ても、「結局どの順番で書けばいいのか分からない」と感じることは少なくありません。
AIDMAやPASONAのようにアルファベットで表される型は、それぞれの頭文字に意味がありますが、文字だけ覚えても実際の文章には使いにくい状態になりやすいです。
大切なのは、1つ1つの型を「読者の気持ちがどう動くか」という流れで理解することです。
読者が商品を知り、興味を持ち、不安を減らし、行動するまでの順番が分かれば、型をそのまま文章に落とし込みやすくなります。ここでは、代表的な5つの型について、実際にどのような順番で読者を動かすのかをシンプルに整理していきます。
AIDMA
AIDMAの流れは、「まず気づかせて、そのあとで欲しくさせ、最後に行動させる」という順番です。
最初に、タイトルや1文目で読者の目を止めます。次に、「自分に必要かもしれない」と思わせて興味を持たせます。そのあとで、「使えばどう変わるのか」を伝えて欲しい状態を作ります。
欲しいと思ったあとに、商品名や特徴、料金などを頭に残る形で見せることで、数分後や数日後でも思い出せる状態になります。
最後に、「今すぐ申し込む」「購入はこちら」と行動を1つだけ示し、その場で動けるようにします。
AISAS
AISASの流れは、「目を止める」→「気にならせる」→「検索させる」→「行動させる」→「共有させる」という順番です。
最初に、広告やタイトルで読者の目を止めます。次に、「本当に効果があるのか知りたい」と思わせて興味を持たせます。
興味を持った読者は、その場で申し込まず、商品名やサービス名を検索します。検索結果で料金、口コミ、比較情報を確認し、納得できた場合に購入や申し込みを行います。
そのあと、使った感想や結果をSNSや口コミで共有し、別の人にも広がっていきます。
PASONA
PASONAの流れは、「悩みを出す」→「そのままだと困る状態を見せる」→「解決策を出す」→「商品を提案する」→「今すぐ動く理由を作る」→「行動させる」という順番です。
最初に、読者が今感じている悩みをそのまま言葉にします。
次に、「このまま3か月続く」「費用だけ増える」と、放置した場合に起きる状態を具体的に伝えます。そのあとで、問題を解決できる方法を示し、その方法として商品やサービスを提案します。
さらに、「先着20名」「4月30日まで」のように期限や人数を入れて、後回しにされる状態を防ぎます。最後に、「無料相談を申し込む」「今すぐ購入する」と、読者が次にやる行動を1つだけ示します。
QUEST
QUESTの流れは、「誰向けかを決める」→「悩みに共感する」→「解決方法を伝える」→「欲しくさせる」→「行動につなげる」という順番です。
最初に、「毎日SNSを更新しているのに売上につながらない人へ」のように、読む人をはっきり絞ります。次に、「毎日投稿しているのに反応が少ないと、不安になりますよね」と、今感じている悩みに共感します。
そのあとで、「原因は投稿数ではなく、最初の3秒で止まる内容になっていないことです」のように、問題と解決方法を伝えます。
さらに、「この方法なら、投稿を増やさなくても反応率を上げられます」と、使ったあとの状態を想像できるようにします。最後に、「詳しい方法を見る」「無料で試す」と、次に取る行動を1つだけ示します。
BEAFの流れ
BEAFの流れは、「どう変わるかを先に見せる」→「その根拠を出す」→「他との違いを伝える」→「機能を説明する」という順番です。
最初に、「毎月3時間かかっていた作業が30分で終わる」のように、使ったあとに得られる結果を伝えます。次に、「利用者の82％が1か月以内に作業時間を半分以下にできた」といった数字や実績を出し、その結果に理由を持たせます。
そのあとで、「他社は自動作成だけだが、こちらは修正までできる」のように、他との違いを示します。
最後に、「テンプレート100種類」「自動保存」「スマホ対応」といった機能や内容を説明し、「だからこの商品が必要なのか」を納得できる状態にします。
セールスライティングの型の違い
セールスライティングの型は、名前や流れだけ覚えても、実際にどれを選べばいいのか迷いやすいです。AIDMAとPASONAでは文章の組み立て方が大きく違いますが、その違いは「どんな読者を、どの状態から動かすか」にあります。
たとえば、まだ商品を知らない人には、まず興味を持たせて行動につなげる型が向いています。
一方で、「悩みを解決したい」「自分に合う方法を探している」と考えている人には、問題や不安に寄り添う型のほうが反応されやすくなります。
ここでは、それぞれの型を「何のために使う型なのか」という役割ごとに整理し、どんな場面で使い分ければいいのかを順を追って説明していきます。
認知〜行動型｜AIDMA・AISAS
AIDMAとAISASは、商品やサービスをまだ知らない人に気づいてもらい、最終的に申し込みや購入まで動かすための型です。どちらも、最初にタイトルや広告で目を止め、そのあとで興味を持たせて、最後に行動につなげる流れになっています。
違いは、途中に「検索」が入るかどうかです。AIDMAは、チラシやLPのように、その場で最後まで読んで購入する場面に向いています。一方でAISASは、SNS広告やWeb広告のように、読者が一度商品名を検索し、口コミや料金を確認してから申し込む場面に向いています。
そのため、検索されにくい店頭商品や紙の広告ならAIDMA、検索して比較されるサービスやネット広告ならAISASを使うと、読者の行動に合った流れで文章を作れます。
問題解決型｜PASONA
PASONAは、読者がすでに悩みを持っていて、「どうすれば解決できるか」を探している場面に向いている型です。最初に悩みを出し、そのまま放置した場合に起きる状態を見せてから、解決策として商品やサービスを提案します。
そのため、「売上が落ちている」「集客できない」「時間が足りない」のように、読者が今すぐ解決したい問題を持っている場合に使いやすくなります。悩みを自分のことだと感じてもらえれば、そのあとに出す解決策も受け入れられやすくなります。
また、最後に「今月末まで」「先着30名」といった期限や人数を入れることで、「あとで考える」を防ぎ、その場で申し込みや購入につなげやすくできます。
共感重視型｜QUEST
QUESTは、いきなり商品を売るよりも、「この人は自分のことを分かっている」と感じてもらうことを優先する型です。最初に読む人を絞り、そのあとで今の悩みや不安に共感してから、解決方法を伝えます。
そのため、まだ商品を買うつもりはないものの、「このままで大丈夫か不安」「何を選べばいいか分からない」と感じている人に向いています。
共感がないまま商品を勧めると、「売り込み」と感じて離脱されやすくなりますが、先に悩みを言葉にすると、そのあとに続く説明も読まれやすくなります。
特に、ブログ記事、メルマガ、SNS投稿のように、読者との距離を縮めながら信頼を作る場面では、QUESTの流れが合っています。
訴求特化型｜BEAF
BEAFは、商品の魅力や強みを短時間で伝えたい場面に向いている型です。最初に「使うとどう変わるか」を見せ、そのあとで根拠、他との違い、機能の順番で説明するため、読者は数十秒で必要性を判断できます。
そのため、広告、LPの冒頭、商品紹介ページのように、長い説明を読まれにくい場面で使いやすくなります。最初から機能だけを並べると、「自分に何の得があるのか」が分からず、途中で離脱されやすくなります。
しかし、最初に結果を見せれば、「詳しく知りたい」と感じてもらえるため、そのあとに出す根拠や機能も読まれやすくなります。
特に、競合と比較されやすい商品や、短い文章で違いを伝える必要がある商品では、BEAFの流れが合っています。
セールスライティングの型の使い分け
セールスライティングの型は、内容が良ければどれでも使えるわけではありません。LP、広告、SNS、ブログでは、読者が文章を読む状況や、求めている情報の量が違うため、合う型も変わります。
たとえば、LPや商品販売ページでは、悩みから購入までを一気に進める流れが必要です。
一方で、広告やSNSでは、数秒で興味を持たせて続きを読ませることが重要になります。ブログ記事では、検索してきた読者に対して、疑問を解決しながら自然に商品やサービスへつなげる構成が求められます。
ここでは、媒体ごとにどの型を使えば反応につながりやすいのかを整理していきます。
LP・商品販売で使う型
LPや商品販売ページでは、PASONAとBEAFが使いやすくなります。読者は「今の悩みを解決したい」「他の商品と何が違うのか知りたい」と考えながらページを見ているためです。
悩みが強い商品やサービスなら、最初に問題を出してから解決策につなげるPASONAが合っています。「集客できない」「時間が足りない」といった悩みを出し、そのあとで商品を提案する流れにすると、自分向けの商品だと感じてもらいやすくなります。
一方で、競合との違いや商品の強みを短時間で伝えたい場合は、BEAFが向いています。「使うとどう変わるか」を最初に見せ、そのあとで実績や機能を説明することで、読者は数十秒で必要性を判断できます。
LPでは、ページ前半でPASONAを使って悩みを強くし、そのあとでBEAFを使って商品の魅力を見せる流れが使われることも多いです。
広告・SNSで使う型
広告やSNSでは、短い時間で目を止めて、そのあとに検索やクリックにつなげる必要があるため、AIDMAとAISASが向いています。
紙のチラシやバナー広告のように、その場で申し込みや購入まで進ませたい場合は、AIDMAを使います。最初に強い言葉や数字で目を止め、そのあとで興味と欲求を作り、最後に「今すぐ申し込む」と行動につなげます。
一方で、InstagramやX、Web広告のように、読者が一度商品名を検索してから判断する場合は、AISASが合っています。広告で目を止めたあと、商品名や特徴を覚えやすい形で見せ、検索後に申し込みや購入へ進める流れを作ります。
ブログ記事で使う型
ブログ記事では、QUESTとPASONAが使いやすくなります。検索して記事を読む人は、いきなり商品を買いたいのではなく、「自分の悩みを整理したい」「解決方法を知りたい」と考えているためです。
記事の前半では、QUESTを使って、「どんな人向けの記事か」を示し、悩みや不安に共感します。そのあとで、「なぜうまくいかないのか」「どうすれば改善できるのか」を説明することで、最後まで読まれやすくなります。
そして、記事の後半で商品やサービスを紹介する場面では、PASONAを使います。悩みを解決する方法として商品を提案し、「無料相談はこちら」「今月末まで」と行動につなげることで、自然な流れで申し込みや購入を促せます。
セールスライティングの型に迷ったら？
セールスライティングには複数の型がありますが、最初から全部を使い分けようとすると、「どれを選べばいいのか分からない」「毎回型が変わって文章がまとまらない」という状態になりやすいです。
実際には、最初の段階では1つの型だけを繰り返し使い、その流れを体で覚えるほうが、短期間で文章が安定します。とくに、悩みを持って検索してきた読者に向けて書く場面では、問題提起から解決策、行動までを自然につなげやすい型があります。
ここでは、迷ったときに最初に選ぶべき型と、その型を使い続けるべき理由を順を追って説明していきます。
PASONA型が最も汎用性が高い
PASONA型が最も使いやすい理由は、読者がすでに持っている悩みから始められるためです。
広告、LP、ブログ、メルマガのどれでも、読む人は「売上が増えない」「時間が足りない」「何を選べばいいか分からない」といった悩みを持ってページを開いています。
PASONAは、最初にその悩みを出し、そのままだとどうなるかを見せてから、解決策として商品やサービスを提案します。そのため、どんな業種でも「自分のことだ」と感じてもらいやすく、そのあとに続く説明も読まれやすくなります。
さらに、「今月末まで」「先着20名」のように期限や人数を加えれば、その場で行動につなげることもできます。悩みの提示から申し込みまでを1つの流れで作れるため、最初に覚える型としてはPASONAが最も使いやすくなります。
まず1つの型を使い切るのが重要
最初からAIDMA、AISAS、PASONA、QUESTをすべて覚えようとすると、「どれを使えばいいのか」が毎回分からなくなり、文章を書く前に悩みやすくなります。
そのため、最初は1つだけ決めて、同じ型で10本〜20本続けて書くほうが、流れを覚えやすくなります。
たとえば、PASONAを使うと決めたら、「悩み」→「放置した場合」→「解決策」→「提案」→「行動」の順番だけで毎回書きます。すると、30分〜1時間で文章の流れを作れるようになり、「次に何を書けばいいか」で止まらなくなります。
1つの型を繰り返して使えるようになってから、別の型を追加したほうが、「どこが違うのか」「どんな場面で使い分けるのか」も判断しやすくなります。
まとめ
AIDMAとAISASは、まだ商品やサービスを知らない人に気づいてもらい、最終的に申し込みや購入につなげるための型です。どちらも「気づく→興味を持つ→行動する」という流れは同じです。
違いは、「検索」が入るかどうかです。AIDMAはチラシやLPのように、その場で読んで購入まで進むケースに向いています。一方、AISASはSNS広告やWeb広告のように、一度検索して口コミや料金を確認してから行動するケースに合っています。
そのため、すぐ購入されやすい場面ならAIDMA、比較されやすいサービスやネット広告ならAISASを選ぶと、読者の動きに合った自然な流れで伝えやすくなります。