目次
はじめに
「チャレンジャー戦略とは、具体的にどのような戦い方なの？」
「市場シェア1位のリーダー企業とは、どこを変えて戦えばいいの？」と疑問に感じていませんか。
自社の商品やサービスを伸ばすために競合企業を調べていても、価格を下げるべきか、商品を差別化するべきか判断できず、戦略を決める段階で迷うこともありますよね。
この記事では、チャレンジャー戦略の意味や特徴、リーダー戦略との違い、具体的な戦い方まで整理します。
チャレンジャー戦略とは？
チャレンジャー戦略は、市場で最大のシェアを持つリーダー企業に対して、2位以下の企業がシェア拡大を目指すときに用いる競争戦略です。
ここでは、チャレンジャー戦略の意味と、市場での基本的な考え方について説明します。
チャレンジャー戦略の基本的な意味
チャレンジャー戦略とは、市場シェアが2位以下の企業が、リーダー企業との差を縮めるために取る競争戦略です。
商品や価格、販売チャネル、顧客層などを比較し、自社が強みを発揮できる部分で違いを作ります。
リーダー企業と同じ条件で競うのではなく、自社に合った方法で市場シェアの拡大を目指すことがポイントです。
リーダー企業とは異なる立場で市場を狙う考え方
チャレンジャー企業は、リーダー企業と正面から同じ方法で競うのではなく、自社が優位に立てる市場や顧客層を選びます。
商品や価格、販売方法などから違いを作りやすい部分を見つけ、そこへ人員や予算を集中させます。
競争する範囲を絞ることで、自社の強みを活かしながら顧客の獲得を目指します。
チャレンジャー戦略の3つの特徴
チャレンジャー戦略では、リーダー企業と同じ条件で幅広く競争するのではなく、自社が優位に立てる部分を選んでシェア拡大を狙います。
ここでは、チャレンジャー戦略を構成する3つの特徴について説明します。
差別化によってリーダー企業との違いを作る
チャレンジャー戦略では、リーダー企業と同じ条件で競うのではなく、商品機能や価格、販売方法、顧客層などに違いを作ります。
顧客に「この商品を選びたい」と感じてもらえる特徴を明確にし、自社ならではの強みとして商品やサービスへ反映することが大切です。
リーダー企業の弱点や市場の隙を狙う
リーダー企業が十分に対応できていない顧客層や地域、価格帯などを見つけ、自社が競争しやすい市場を選びます。
市場全体で競おうとせず、顧客のニーズが満たされていない部分に狙いを絞ることで、シェアを獲得しやすくなります。
限られた経営資源を集中して競争する
人材や予算などの経営資源は幅広く配分するのではなく、シェアを伸ばせる商品や地域、顧客層へ集中させます。
優先する市場を決めて必要な経営資源を投入することで、自社の強みを活かしながらリーダー企業に対抗しやすくなります。
チャレンジャー戦略とリーダー戦略の違い
チャレンジャー戦略とリーダー戦略は、市場で置かれている立場と目指す方向が異なります。
ここでは、市場での立場と目的、具体的な戦い方の違いから両者を整理します。
市場での立場と目的の違い
チャレンジャー企業は市場シェア2位以下の立場から、上位企業との差を縮めてシェアを伸ばすことを目指します。
一方、リーダー企業は最大のシェアを持つ立場として、既存顧客を維持しながら首位を守り、さらに市場を広げていくことが主な目的です。
取るべき戦い方や施策の違い
チャレンジャー企業は、商品や価格、販売方法、顧客層などで違いを作り、自社が強みを発揮できる市場に経営資源を集中させます。
一方、リーダー企業は幅広い顧客を対象に商品や販売チャネルを整え、既存顧客の維持と新規顧客の獲得を進めながら市場シェアを守ります。
チャレンジャー戦略が向いている企業とは
チャレンジャー戦略は、市場でリーダー企業を追う立場にあり、現在よりもシェアを拡大したい企業に適した競争戦略です。
ここでは、チャレンジャー戦略が市場シェアの拡大を目指す企業に適している理由と、実行する際の注意点について説明します。
市場シェア拡大を目指す企業に適している理由
チャレンジャー戦略は、市場シェア2位以下で、上位企業との差を縮めながらシェアを伸ばしたい企業に適しています。
商品や価格、販売方法、顧客層などから自社が強みを発揮できる部分を選び、経営資源を集中させることで、限られた人員や予算をシェア拡大につなげやすくなります。
実行する際に注意すべきポイント
チャレンジャー戦略では、リーダー企業との違いを確認し、自社が競争しやすい市場を見極めることが大切です。
対象を広げすぎると人員や予算が分散するため、優先する商品や顧客層を決めたうえで、必要な経営資源を集中させましょう。
チャレンジャー戦略の具体例
チャレンジャー戦略は、実際の企業がリーダー企業に対してどのような方法で競争したのかを見ると理解しやすくなります。
ここでは、チャレンジャー戦略への理解を深めるために、代表的な事例を取り上げて説明します。
理解を深めるための代表的な事例
代表的な事例として、飲料市場でコカ・コーラを追うペプシの戦略が挙げられます。
ペプシは若年層を意識した広告やブランドイメージを打ち出し、幅広い顧客を持つコカ・コーラとの差別化を図ってきました。
狙う顧客層を明確にして独自の魅力を伝える、チャレンジャー戦略をイメージしやすい事例です。
まとめ
チャレンジャー戦略では、リーダー企業と同じ方法で競うのではなく、自社ならではの強みを活かせる市場や顧客層を見つけることが大切です。
商品や価格、販売方法などで違いを作り、限られた人員や予算を有望な分野へ集中させることで、シェア拡大につなげやすくなります。
まずはリーダー企業と自社を比較し、「どこなら違いを出せるか」「どの顧客に選んでもらいたいか」を整理することから始めてみましょう。