はじめに
本資料は、営業管理職（営業マネージャーや営業リーダー）について、役割・仕事内容・必要なスキル・キャリアパス・成功事例までをわかりやすく解説するガイドです。
目的
- 営業管理職の全体像をつかむ
- 日々の業務で求められる具体的な行動を知る
- キャリアを考える際の参考にする
対象読者
- 営業から管理職を目指す方
- 新任の営業マネージャー
- 採用や人材育成に関わる方
本書の使い方
各章で「役割」「具体例」「実践ポイント」を示します。たとえば、数値管理なら「週次の進捗確認」「個別面談での対策提案」など、すぐ実行できる方法を紹介します。専門用語は最小限にし、初めての方でも理解しやすい表現でまとめています。ぜひ自分の職場に照らし合わせながら読み進めてください。
営業管理職とは
営業管理職は、営業部門の成果と組織運営の両方を担う役職です。売上目標の達成だけでなく、チームの育成や業務の仕組み作り、他部門との調整まで幅広く関わります。
定義
営業活動を個人の努力だけに頼らず、組織として継続的に成果を出すための責任者です。日々の営業指導と長期的な戦略の双方を管理します。
主な肩書（具体例）
- 営業マネージャー
- 営業課長・主任
- 営業部長・本部長
これらはいずれも営業管理職に当たり、規模や権限が異なります。
典型的な役割と具体例
- 目標設定と進捗管理：月次売上や受注数の達成を計画し、遅れがあれば対策を打つ。
- 戦略立案：新規顧客開拓や既存顧客深掘りの方針を決める。
- メンバー育成・評価：若手の伴走、商談同行、評価面談を通して能力を伸ばす。
- 業務プロセス整備：見積・受注・報告の流れを効率化する。
- 顧客・他部署調整：サポートや開発と連携して顧客課題を解決する。
求められる成果イメージ
売上目標の達成、顧客満足の維持・向上、離職率の低下、営業効率の改善などが具体的な指標になります。
向き不向きの目安
人と関わるのが好きで、数字にも抵抗がなく、判断力と調整力がある方に向いています。現場の声を拾い改善につなげる姿勢が重要です。
営業管理職の主な仕事内容
概要
営業管理職は、チームの売上目標達成と組織の成長を支える役割です。戦略立案から日々の進捗管理、人材育成、案件のフォロー、社内調整まで幅広く関わります。
営業戦略の策定と実行
市場や顧客のニーズを分析し、ターゲットや販売チャネル、価格方針などを決めます。例えば、新商品なら主要顧客向けの提案手順を作り、担当者に実行計画を割り当てます。戦略は短期と中長期に分け、定期的に見直します。
目標設定と進捗管理
チームと個人のKPIを設定し、週次・月次で数値を確認します。進捗が遅れる場合は原因を分析し、優先順位の変更や追加支援を決定します。ダッシュボードやCRMを活用して情報を可視化します。
メンバーの育成・指導
面談や同行でスキルを把握し、改善点を具体的に伝えます。ロールプレイやケース共有で実践力を高め、成長プランを一緒に作ります。評価は公正に行い、成果と課題を明確にします。
案件・商談管理
案件のフェーズ管理、受注見込みの精査、価格交渉のサポートを行います。重要案件は上長と連携して戦略的に動きます。
他部門・経営層との連携
マーケティング、商品開発、経理などと情報共有し、製品改良や見積もり条件の調整を行います。経営層には主要指標やリスクを簡潔に報告します。
日常業務の例
朝の短いチームミーティングで課題を整理し、CRM更新やレポート作成、顧客フォロー、メンバー面談をこなします。優先度を明確にして動くことが重要です。
営業管理職に求められるスキル・能力
営業管理職には、チームを成果に導くための複数の能力が求められます。以下で、主要なスキルを具体例とともに分かりやすく説明します。
戦略的思考力
市場や顧客の特性を踏まえて目標と手段を設計する力です。例：新規開拓に注力すべき地域を選び、担当を振り分けてKPI（商談数・受注率）を設定する。
リーダーシップ・マネジメント力
方向性を示し、メンバーを動かす力です。例：週次ミーティングで優先順位を共有し、個別面談で課題を把握して支援する。
データ分析・課題発見力
数字から問題点を見つけ改善策を立てる力です。例：CRMのデータで勝率や商談の滞留を確認し、原因に合わせた対策を実行する。
教育・育成力
部下の能力を伸ばす指導力です。例：ロールプレイやOJTで提案力やクロージング力を高め、フィードバックを定期的に行う。
柔軟な対応力と調整力
想定外の変化に対応し関係者を調整する力です。例：納期や仕様変更があったときに、営業・製造・物流と調整して顧客満足を維持する。
これらのスキルを組み合わせて使うことで、チームを効果的に導き成果を上げやすくなります。
営業管理職のキャリアパスと求人動向
キャリアパスの典型
一般的には個人営業→リーダー（チーム長）→営業マネージャー→エリアマネージャー→営業本部長・取締役という流れが多いです。優れた営業成績を基に管理職へ昇進するケースが多く、専門職（アカウントマネージャーやカスタマーサクセス）から管理職に移る道もあります。経営層へ進む人は、営業経験に加え組織運営や戦略立案の経験を積んでいます。
年収・待遇
求人レンジは企業規模や業界で幅がありますが、相場は年収600万〜800万円が多く、実績や管理範囲によっては1000万円超になることもあります。インセンティブや株式報酬がつく企業もあります。
求人で重視される点
企業は売上実績、チームマネジメント経験、採用・育成の成果を重視します。数値で示せる実績（契約数・成約率・売上成長など）を用意すると有利です。コミュニケーション能力や部下育成の具体例も評価されます。
求人動向と転職のポイント
中途採用は活発で異業種からの転職も増えています。デジタルツールやCRMの活用経験があると選ばれやすいです。転職時は実績を具体化し、マネジメント方針やチームでの成功体験を整理して伝えましょう。ヘッドハンターや求人サイトを併用し、面接では数値とエピソードを両方準備すると良いです。
成功する営業マネージャーの事例・ポイント
営業マネージャーが成果を出すには、目標・現場・データ・人の4点を同時に押さえる必要があります。本章では具体的なポイントと短い事例を挙げ、現場で使える実践法を紹介します。
1. 明確な目標とビジョンの提示
目標は数値と行動で示します。売上だけでなく、訪問件数や提案数など日々の行動指標も設定します。ビジョンはチームが向かう先を言葉にして共有します。
例: 「今期は既存顧客の更新率を10％上げる」など、期限と手段を明示する。
2. 現場重視の実践的指導
デスクで指示するだけでなく、同行やロールプレイで直接指導します。実際のトークや提案を見て改善点を伝えると学習効率が上がります。
3. データと現場のバランス
KPIを追う一方で、数値の背景を現場で確認します。数字だけで判断せず、要因分析と現場の観察をセットにします。
4. チームのモチベーション管理
達成感を得られる小さな勝利を積み上げます。表彰やフィードバックを頻繁に行い、成長を可視化します。
具体的な実践ポイント（チェックリスト）
- 週次で目標と進捗を共有する
- 毎月1回は同行またはロールプレイを実施する
- KPIは行動指標を必ず含める
- 良い行動を即時に褒める
短い事例
事例A: 小規模チームで週次の短い朝会とKPIの見える化を導入し、3か月で成約率が15%向上しました。
事例B: 中堅企業でマネージャーが月2回の同行と個別フィードバックを行い、顧客満足度とリピート率が改善しました。
まとめ
営業管理職は、個人の営業活動だけでなくチームの成果をつくる要です。目標設定や進捗管理、育成、組織づくりなど多面的な役割を担います。
主なポイント
- 役割の本質：成果を最大化するための仕組み作りと人の支援です。例えば週次の数値確認や1対1の面談で課題を早期に把握します。
- 必要な力：コミュニケーション力、計画力、データを読み解く力、そして部下を育てる姿勢が重要です。具体例としてKPIを分解して行動に落とし込む習慣があります。
- キャリア：現場から始まりマネジメント、事業企画へと広がることが多いです。経験を積みながら視野を広げると良いでしょう。
- 成功のコツ：目標を分かりやすく示し、小さな勝ちを積み重ねること。感謝やフィードバックを日常的に行うと信頼が深まります。
今できる行動
- 毎週の振り返りを習慣化する
- 部下と短い面談を定期的に行う
- 数値を簡潔に可視化して共有する
営業管理職は企業成長を支える存在です。学びと実践を続けることで、より良いチームと成果が生まれます。